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购物网站六种电子商务定价标准

新乡云优化2020-10-29Feed流
购物网站六种电子商务定价标准
价格领先
定价很棘手。您可以询问消费者,他们将为产品或服务支付多少费用,但他们在现实世界中的行为很可能与他们的答案不符。毕竟,花费假设的美元要比用辛苦赚来的钱实际花费要容易得多。
那么您怎么知道合适的价格呢?您的价格是否会主要阻止您的访客向您购买?与竞争对手的价格相比,您应该走多低?了解可以在电子商务商店中实施的定价策略可以帮助您将定价作为资产来最大化您的销售额。
您可以在网站上测试以下几种电子商务定价策略:
1.您应该以低价还是高价值来领导?
也许您为您的产品提供了市场上最低的价格。这是否意味着您应该将其作为您的USP(唯一销售主张)?“是”似乎是一个显而易见的答案。但事实是,这取决于。
斯坦福大学的一项研究[1]显示,强调与产品相关的体验的营销信息要比注重金钱的信息更有力。毕竟,价格合理的啤酒品牌之一米勒(Miller)只是说“这是米勒时间!”是有原因的。
米勒啤酒品牌在其讯息中并不强调低价
另一项证实相同假设的研究测试了柠檬水摊位的以下营销信息:
“花一点钱,享受C&D的柠檬水”
“花一点时间,享受C&D的柠檬水”
“享受C&D的柠檬水”(中性方法)
即使在这种情况下,关注时间的第二条消息也吸引了两倍的客户数量。他们还愿意为柠檬水多付两倍。这与微妙的文字游戏有很大的不同。但是,如果您仔细注意,这确实会大大改变柠檬水的感知价值。
现在,这清楚地表明,即使您提供便宜的价格,以价格领先也不是一个好主意。但是,在某些情况下,以价格为主导是提高销量的好方法。
我们的客户RoyalDiscount销售来自知名品牌(例如Microsoft,Adobe等)的计算机硬件和软件。而且,他们具有竞争力的价格使他们在竞争者中具有很大优势。因此,当他们在MSOffice产品页面上以折价的价格增加字体大小时,转换次数增加了36.54%。
当然,无论消费者从哪个网站购买软件,该软件的价值对消费者而言都是相同的。只要有前景可以确保获得正版软件,它的价格便在消费者的购买决策中起着关键作用。
2.为谨慎的用户优化您的网站
一项研究根据消费时的大脑活动对三个不同的消费群体进行了分类。发现参与者的痛苦阈值截然不同,密友在购买前感到剧烈的痛苦。这与“节俭”完全相反,后者没有太多痛苦。中间的标签是“无冲突??的”。
宾夕法尼亚大学的研究人员对13,000多人进行了调查,并开发了Spendthrift-to-tightwad量表。以下是他们根据购买时所经历的痛苦来分解消费者比例的方法:
消费者根据他们的购买行为来区分
考虑到您的24%的消费者(杂货商)会坚守自己的钱,您确实需要优化报价以吸引这些细心的消费者。
因此,您的定价策略应使这些围墙保姆跳到您身边的痛苦减轻。虽然自由消费者和普通消费者可能会被吸引人的愉悦信息所吸引,但是如果您注意产品的实用性,花钱的消费者将对购买更有信心。
例如,此广告非常适合节俭且无冲突的用户:
奥迪广告非常适合节俭和无冲突的消费者类型
但是,对于那些固执己见的人,一则谈论实用价值的广告可能更有意义:
紧身裤广告应注重产品的实用价值
您还可以通过以下几种方式吸引这些密友:
将相关产品捆绑到套件中
进行一次购买辩护比进行几次小额购买要容易得多。
Flipkart的Combo优惠
您甚至可以为人们经常订购的某些产品提供“补给品”选项。每1-2个月经常订购诸如卫生纸,洗发水,肥皂等用品。您可以提供一个下拉列表,说明X个月的数量,这将允许客户选择人们希望将该产品发送给他们的频率。
别忘了附上说明,说明在发货之前每个月都会扣除该金额。并且他们可以随时通过致电您的客户服务电话(或您喜欢的任何一种方式)来取消或更改其订购频率。
你的话很重要
在宾夕法尼亚大学的同一项研究中,当向他们提出假想提议时,他们还测试了杂乱无章和节俭的行为。受试者必须支付5美元的费用,才能隔夜运送免费DVD盒套装。此费用有两种描述方式:“5美元的小额费用”和“5美元的费用”。加上“small”一词的版本使紧身客户的报价转换率提高了20%。
使用Hello栏
对于您不熟悉的Hello栏,它是一个明亮的水平栏,显示在页面顶部。它包含一个简单的声明和一个号召性用语。对于围栏保姆,您可以使用此问候栏显示限时折扣优惠。
向Hello栏中的围栏保姆提供额外折扣
但是,是的,您将必须仔细检查收入数据,以查看是否能够在转化次数和您提供的折扣之间取得适当的平衡。
例如,如果您每天以100美元的销售价格(SP)出售100件T恤,那么您的收入就是10000美元。假设一件衬衫的成本是30美元,您的利润是7000美元。现在,如果您提供30%的折扣,则一件衬衫的利润为40美元,而100件T恤衫的总利润为4000美元。现在,对于同样的$7000,您必须卖出175件T恤,增长了75%。关键是折扣通常会增加绝对的销售数量,但是由于平均订单价值(AOV)下降,您可能最终会亏损。
它是免费的还是不是免费的
丹·阿里利(DanAriely)在他的《可预测的非理性》一书中谈到了亚马逊的一个例子。该公司指出,他们在法国的销售额大大低于其他欧洲国家。原因是他们在法国收取20美分的运费,而在其他国家/地区则提供免费送货。
关键是,无论您的运费有多低,它都无法与“免费”一词相提并论。因此,如果价格合理,请完全免除您的运费(或高于一定的订购金额),而不是收取少量费用。
3.测试不同的定价支架
太多的选择确实会使访客迷惑。威廉·庞德斯通(WilliamPoundstone)在他的《无价:公允价值神话》一书中坚称,但如果没有提供足够的选择,也会限制您的获利潜力。在本书中,庞德斯通(Poundstone)通过有关啤酒消费者购买模式的案例研究详细阐述了这一点。
在第一个测试中,提供了两个选项-普通啤酒和高级啤酒。
价格测试1
显而易见,大多数人选择了优质啤酒。但是为了迎合那些寻找更便宜选择的人,在组合中添加了第三个选择:
价格测试2
没有人选择更便宜的选择。但这极大地改变了普通啤酒和高级啤酒的比例。显然,这是一个消极的举动。现在很明显,人们对便宜的选择不感兴趣,可能会添加比优质啤酒更昂贵的选择呢?
价格测试3
那就对了。
该示例说明正确固定价格并测试不同价格范围的重要性。如果您认为自己的客户收费不足,那么这将特别有益。
您甚至可以使用此方法来显示价格昂贵的产品和价格中等的产品,这样,相比之下,后者看起来更便宜,并且可以提高转化率。
4.根据访客的购买力细分他们
2006年对纽约富尔顿鱼市场的一项研究发现,与白人购买者相比,交易者不断向亚洲购买者收取更低的价格。
随着时间的流逝,经销商了解到,大多数亚洲买家很乐意拒绝更高的价格,并与提供高价的经销商抗衡。因此,经销商更喜欢这种保持利润的方法。
这种趋势现在也开始反映在网络空间上。为相同产品提供不同的价格可能会疏远您的许多客户(甚至像亚马逊这样的巨头也为此陷入困境)。但是提供相同的价格却向不同的访问者细分显示更多相关的交易并没有错。
Orbitz是一个旅游网站,使用此技术作为其软件来确定访问者是Mac用户还是WindowsPC用户。他们发现Mac用户比WindowsPC用户更喜欢价格更高的酒店。
因此,他们向Mac用户推荐了昂贵的交易,而WindowsPC用户则显示出相对实惠的交易。但是该公司坚持认为,它们的价格对所有人都保持不变。
如果您想尝试类似的测试,则可以使用VWO测试中的细分功能轻松进行设置。
5.试用魔幻数字9
当然,49美元和50美元几乎是相同的,您的访客也知道这一点。但是研究不会说谎。庞德斯通指出了1987年至2004年之间在他的书中发表的八项研究,这些研究证实了以数字9($1.79,$79,$49等)结尾的价格的销售量有所增加。据报告,平均销售额增长了24%。
在他们的网站上了解Zivame如何实现此目的:
以9结尾的价格
当麻省理工学院和芝加哥大学进行实验时,他们打印了三个版本的邮购目录。一件女士服装的售价为39美元,而其他目录中同一物品的售价分别为34美元和44美元。
将所有三个目录发送到相同的样本量。39美元的目录的销售额比其他两个目录高,并且每次销售的利润也更高。别忘了在这里注意,“39美元”的价格甚至超过了其更便宜的价格(34美元)。
6.认为您的产品太贵了吗?价格前沟通价值
如果您以150美元的价格出售香薰蜡烛,价格可能会很高。但是,如果您解释说这种香薰蜡烛不会很快融化,并且可以连续使用一周,那么您可以合理地证明价格。
定价策略可以成就或破坏您的电子商务业务。而且,对A/B进行测试通常比仅在网站上进行设计或更改副本要复杂得多。无论这个想法听起来有多令人信服,您都应该准备好看看结果以任何一种方式进行。这就是为什么在电子商务网站上测试价格是为了勇敢的人。但是风险肯定也有回报。
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