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如何找到关键字并将其映射到买方的旅程

新乡云优化2019-11-14行业动态
如何找到关键字并将其映射到买方的旅程
您想让搜索者满意并说服他们成为付费客户吗?然后,您需要查找关键字并将其映射到买方的旅程。
您的客户不想被出售给。他们不想被发送“抚养电子邮件”并被“热身”。他们不想被最新的销售技术“关闭”。
这些是当今标准销售流程的一部分。但是它们对客户也具有零价值。
您的客户想要进行自己的研究。他们想在自己的时间以自己的方式了解有关您的产品或服务的更多信息。
他们正在寻找信息。
统计数据令人信服。在B2B世界中,客户 甚至在与供应商交谈之前就完成了几乎60%的购买决定。
这同样适用于在B2C世界。60%的购物者  在搜索引擎上开始研究。有61%的人在购买前阅读过产品评论。
要捕获购买行为的这种转变,您必须了解他们的购买过程,并找出他们在每个阶段都在搜索哪种查询。
这使您能够创建与他们的搜索匹配的内容,并有助于:
建立他们对您的信任;
指导他们购买产品或服务的决定;
成为购买时机的首选。
在这篇文章中,我将向您展示如何找到这些关键字并将其映射到买方的旅程。
在此之前,让我们先介绍一下基础知识。
买方的旅程如何?
买方的旅程是一个人在购买之前经历的研究过程。分为四个阶段:
意识:  买家意识到他们有问题。
兴趣:买家想了解更多有关他们的问题的信息。在此阶段,他们还在寻找解决问题的潜在方法。
注意事项:买方正在比较市场上的不同解决方案。
转换:  买方正在寻求购买解决方案。
这些符合营销渠道的四个阶段:
贴图0
让我们看一个真实的例子:
在Ahrefs,我们的潜在客户之一是一位企业家(我们称他为Billy Blogger)。他的目标是建立一个可以获利的流行博客。
他的买家的旅程可能  如下所示:
意识: Billy意识到他的博客没有收到任何流量。他在Internet上搜索潜在的解决方案。
兴趣:  在阅读了有关如何提升博客的文章之后,他认为SEO是前进的方向。他开始学习更多有关SEO的信息 ……可能是通过Ahrefs博客。
考虑:  Billy意识到他需要一种工具来进行SEO。他发现大多数帖子都推荐了一些工具,并开始进行比较。他阅读评论,在论坛中提问,并使用不同博客上可用的教育内容。
依:  他决定利用我们7天的试用期。深信我们对他而言是正确的解决方案,因此他继续签署了付费计划。
现在,Billy Blogger只是从我们那里购买的众多客户之一。实际上,我们有几种不同类型的客户。他们的购买旅程是不同的。
为了迎合不同的旅程,您首先需要了解您的目标受众。
定义买家的角色
买方角色是您创建的“虚构人”,代表客户的共同特征。它可以帮助您直观地了解他们的购买过程,了解他们是谁,并对他们的挣扎表示同情。
您拥有的客户类型越多,您应该创建的角色就越多。
例如,在Ahrefs,潜在的买家角色将是Billy Blogger。
但是,我们还有:
安娜代理商(代理商所有者);
Lily Local(本地企业主);
Ian Inhouse(内部数字营销商)
创建这些角色时,您的目标是详细了解目标人群。给他们起名字和面孔。填写他们的人口统计资料和心理统计资料。了解他们的目标,挑战,希望,恐惧和痛点。
本质上,您要寻找的是模式和共性。一些重要的数据点是:
收入
性别
年龄阶层
教育
占用
位置
婚姻状况
如果您需要帮助,可以使用这样的工作表  为您指明正确的方向。
请注意,虽然您的角色可能是“假的”,但它应该基于真实的数据。
您可以通过与他们面对面交谈,通过电子邮件与他们联系或观察他们闲逛的社区来收集数据。
创造良好的买家角色是一件好事。如果您需要有关此主题的更多指南,我建议您参阅这份综合指南。
专业 提示
如果您是一个企业家,那么创建多个买方角色可能似乎很困难。毕竟,为旅程的每个阶段创建五个不同角色的内容是一件很艰巨的工作!
您可能没有资源这样做。
因此,最好先关注“最佳”客户。您的最佳客户通常是以下因素的组合:
他们付给您最多的钱;
它们使您的支持头痛最少。
它们具有最高的生命周期价值(LTV)。
如果您有现有客户,请在客户关系管理(CRM)软件中浏览他们的个人资料。
如果您是新手,还没有付费客户,请不要担心。您可以研究竞争对手,  并尝试找出他们的目标受众。 Facebook的“受众见解”  也非常适合发现有关您目标市场的信息(这是如何执行此操作的可靠指南)。
如何找到关键字并将其映射到买方的旅程中
了解购买者的旅程的目的是创建与他们在每个阶段寻找的内容相匹配的内容。
这意味着要进行关键词研究。
通常,关键字研究涉及寻找具有最高搜索量和最低竞争的关键字(在Ahrefs中,这被称为“ 关键字难度”)。
但这不是我们想要的。
关键字研究不仅与搜索量有关。我会说这也不完全是交通问题。这是关于选择潜在客户正在寻找的主题,满足他们的需求并最终将其转化为客户。
买家所处的阶段将决定他们所进行的搜索查询。这个概念(称为搜索意图)是搜索者在向Google输入查询时的目标。
通常,您可以将搜索意图分为四个组。您可能已经猜到,这四组大致符合买方的行程/营销渠道。
关键字类型如何与营销渠道的不同阶段保持一致
让我们介绍一下这四种搜索意图以及它们如何与买方的旅程保持一致:
信息性 —搜索者正在寻求获得有关某个主题的一般知识,或收集有关某事的更多信息。例如,“如何获得更多流量”。
导航  -搜索者知道他们想要到达的目的地。例如,“页面SEO指南上的ahref ”。
商业调查  -搜索者正在寻找有关他们想购买的商品的信息。例如,“最佳关键字研究工具”。
交易性  -搜索者已准备好进行购买。例如,“ ahrefs定价”。
您的目标是找到与每个意图对应的关键字,并围绕这些关键字创建内容。
快速笔记
为什么必须为每个阶段创建内容?为什么不直接针对交易关键字,因为它们是直接创收的关键字?
三个原因:
交易关键字通常具有较低的搜索需求。
除非您有低成本,冲动驱动的产品,否则人们通常不会一见钟情。他们更愿意从他们信任的人那里购买。信息内容有助于建立信任和权威。
信息查询使您可以尽早输入他们的转化历程,因此可以引导他们选择产品或服务。
您如何根据关键字词组确定搜索意图?
对于某些关键字,您无法仅凭搜索查询就知道了。但是其中有很多可以使用关键字足迹轻松识别。
这是修饰词的列表,通常表示购买者所处的阶段:
信息性 航海的 商业调查 交易性
怎么样 品牌名称 最好 购买
什么 产品名称 最佳 优惠券
服务名称 评论 订购
哪里 产品的属性(尺寸,颜色) [城市]商店类型(本地)
为什么 比较 采购
指南
教程 价钱
资源 价钱
主意
提示
学习
例子
边注。导航查询可能是最微妙的。那些搜索此类查询的人可能处于渠道的“兴趣”阶段,只是想了解有关您的产品/服务的更多信息。或者他们可能已经是客户,而只是试图导航到您网站上的特定页面。要查看如何解决该问题的一个示例, 请在登录和退出Ahrefs帐户后尝试访问我们的Content Explorer页面。您将看到内容不同。这有助于我们一页一页地迎合买方旅程的不同阶段。  
使用这些修饰符查找所需的关键字。这是如何做。
首先,在Ahrefs的关键字资源管理器中输入一些与您的业务相关的种子关键字。然后,转到“具有相同的字词”报告,该报告将向您显示所有包含广泛匹配目标关键字的关键字提示。
具有相同的关键词关键字浏览器
您可以从该报告中按搜索意图进行过滤。抓住任何阶段的修改器,然后将它们插入“包含”框中。
在这种情况下,我正在搜索具有信息意图的关键字。
关键字资源管理器信息包含框
小费
您可能已经注意到,信息性关键字往往是问题,例如“什么”和“如何”。您可以通过选择“问题”报告来自动过滤这些关键字:
问题报告关键字浏览器
现在剩下的就是浏览这个想法列表,并选择与您的业务相关的想法。
对其他阶段重复相同的过程。
查找和映射关键字的其他方法
这是识别关键字并将其映射到买方旅程各个阶段的最简单方法。
但是,足迹并不是万无一失的。有很多关键字不包含此类足迹。忽略这些,您会错过一些好的关键字提示。
您如何找到这些“缺失”关键字?
这是三个建议:
1. SERP功能
在Google中进行搜索时见过吗?
查看网站流量精选片段
这就是所谓的“ 精选代码段 ”。Google会在搜索结果中直接显示该问题的答案(或部分答案)。
精选代码段是 Google展示的众多SERP功能之一。您可能已经看过其他一些内容,例如:
SERP功能
这是有趣的部分:
某些SERP功能的存在可以帮助您了解搜索的意图。换句话说,如果您要寻找与购买过程中的特定阶段相匹配的关键字,则可以使用SERP功能来帮助实现这一目标。
以下是一些粗略的准则:
信息性 航海的 商业调查 交易性
精选片段 网站连结 Adwords Adwords
知识卡 鸣叫盒 精选片段 购物结果
影片 知识面板
人们也问
边注。 并非所有关键字都完全适合这四个框之一。通常是这种情况。因此,尽管某些SERP功能的存在可以帮助推断搜索意图,但这些规则并非一成不变。事实是,许多关键字具有混合的搜索意图。例如,一个搜索“蛋白质粉”的人可能处于购买模式(交易)。另一个人可能希望了解有关蛋白粉(信息性)的更多信息。如果搜索意图不清楚,则应始终手动检查SERP。
要在Ahrefs的关键字资源管理器中找到这些关键字,您可以过滤以包含或排除具有特定SERP功能的关键字。
例如,假设我正在寻找具有信息意图的关键字:我可以在“关键字资源管理器”中键入一个宽泛的关键字,转到“ 词组匹配”  报告并过滤特色片段。
网站流量关键字资源管理器过滤器精选代码段
瞧!SERP中出现精选代码段的关键字列表。这些几乎总是带有信息意图的关键字。
注意。重申一下,您仍然应该对 SERP进行手动检查,以确保这些关键字确实具有参考性。Google可能会显示非参考性关键字的精选代码段。例如,关键字“最好的耳机”显示了一个特色片段,但这是一个商业调查关键字。
2.每次点击费用(CPC)
每次点击费用是广告客户为Google的付费搜索结果中的点击所支付的平均价格。
如果您为Google的每次点击付费,那么您将希望获得投资回报(ROI)。否则,您将无所适从。
大多数广告客户会将交易关键字作为目标。
那讲得通。这些搜索者已准备好花钱。广告主需要做的就是在搜索结果中显示并说服他们点击广告。
这对买方的旅程意味着什么?
一般来说,CPC越高,转化越接近。
要找到这些关键字,请在您的利基市场中的关键字浏览器中输入一个宽泛的关键字。然后,按CPC从高到低排序。
关键字浏览器按每次点击费用排序
高关键词CPC -and因此,可能有交易意向将上升到顶部。
注意。 这并不是完全万无一失的,因为一些广告商也可能对信息关键字出价。与往常一样,请进行手动检查以确保意图正确。
3.在线社区
有时很难找到正确的搜索查询。发生这种情况的原因可能是您是完全陌生的人,或者您在Google中获得的结果并不理想。
在这样的时代,我转向社区。
fb组中的四泉问题
您的客户也是如此。
他们出于各种原因访问在线社区(如Reddit  和Quora)。他们可能正在寻找问题的答案,或者就选择哪种产品获得建议等。
这是一个示例,有人向社区询问他们用于SEO的工具是什么:
seo信号实验室问题
我猜想他会检验小组推荐的一些工具,甚至可能会买其中的一个!
对于信息和商业调查关键字,选择社区的时机已经成熟。
示例:对于Billy Blogger,subreddit r / blogging可能是他闲逛的地方。因此,我将前往r / blogging,并查看他们正在讨论什么主题。
我将不进行所有讨论,而是进行一些分类以找到最受欢迎的讨论。我将按“最高排名”(即大多数投票)排序,并添加一个“所有时间”的时间段:
r博客排序
经过一些滚动后,我发现此主题似乎很合适。
r博客问题
有30个投票和70条评论,关于“促进博客”的主题似乎受到Billy Blogger等人的欢迎。
我想这个意图是信息性的。但是要仔细检查,我们可以在Google中输入该关键字,然后查看排名前10位的结果。
提升您的博客服务
似乎人们正在寻找有关如何推广其博客文章的策略,即信息意图。
专业 提示
您在社区中找到的许多关键字提示的搜索量均较低。
宣传您的博客的搜索量
但这并不一定意味着它是一个坏话题。这可能意味着正在寻找类似主题的人没有使用这种确切的语言。
您可以使用“关键字资源管理器”找到人们搜索主题的最受欢迎方式。
当您输入关键字提示时,关键字资源管理器会建议一个父主题,这基本上是将访问量最多的关键字发送到排名第一的页面。
父主题如何提升博客2
在这种情况下,关键字“如何推广您的博客”可能是更好的定位目标。
加快买家的旅程
大多数人认为买家的旅程是一个缓慢而漫长的过程。
他们想象他们的客户花了几个月(甚至几年)的时间来完成买方旅程的所有四个阶段。如果某些公司的产品或服务价格昂贵,那可能是正确的。
但这并不一定总是如此。
在旅程的每个阶段创建内容的妙处在于,您可以使用它来加速买家的旅程。
想象一下Billy Blogger可能采取的潜在方法。他已决定创建一个博客,但他不知道如何吸引访问该网站的流量。因此,他搜索“如何推广您的博客”,并发现自己正在阅读具有相同标题的文章。在博客文章中,我们讨论了如何从Google获得流量以及SEO策略的强大功能。
他发现了另一篇文章- 蒂姆(Tim)关于增加博客流量的文章 -并全面了解了关键字研究。他阅读了我们的关键字研究文章,  并了解了我们的工具,以及该工具如何通过相关的SEO指标帮助产生大量的关键字提示。
他决定测试我们的7天试用版  并实施我们建议的策略。在此过程中,他发现了更多与我们工具有关的事情,并决定升级到付费计划。
当然,这是一条理想的道路。这样的签名方式并不多。但是,通过针对旅程的不同阶段并通过智能的内部链接,我们可以帮助指导Billy从对SEO一无所知到了解我们的产品和品牌,甚至可能考虑购买。
在为每个阶段定位和创建内容时,请确保将相关的内部链接添加到下一个逻辑阶段。如果您在“意识”阶段具有针对某个主题的博客文章,请确保其链接到“兴趣”阶段中的相关页面。
内部链接不是唯一的方式。您还可以考虑其他策略,例如重新定位,实时聊天等。
这完全是将买方的旅程映射到营销渠道,指导人们从对问题的意识转变为对产品的意识,并最终成为顾客。
您可以在我们的营销渠道指南中了解有关创建营销渠道的更多信息。
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